Personalisering trendar inom B2B e-handel

Personalisering handlar inte om att förändra sajten utan om att skapa en personlig kundupplevelse för köparen. Affärer handlar om relationer – hur kan vi på nätet göra så att vi har samma relationer med kund som man har i den fysiska butiken?

Karl Kihlbom är vd och grundare av Vendre och Sixten Engström har drivit e-handel i olika bolag under flera år. Tillsammans gör de en djupdykning i hur personaliseringen påverkar e-handeln inom B2B.

 

Att outsourca eller inte

Inom B2C har man alltid på ett eller annat sätt sysslat med segmentering av kunder, medan B2B är i startgroparna. Ett vanligt misstag enligt Sixten och Karl är att företag alldeles för snabbt överlåter all segmentering till en tredjepartsleverantör.

Problemet med outsourcing är att man på så sätt missar kundkategorin ”det här köper de, det här köper de sällan, det här köper de aldrig”. Personalisering behöver inte bara innebära segmenteringen ”andra kunder som köpt detta”, det handlar även om breddning, säger Karl.

 

 

Marketing automation och retargeting

Marketing automation, som bland annat innefattar att “mina produkter” dyker upp på en sida, blir allt vanligare. Ändå är det få B2B-företag som använder sig av det. Än färre företag i branschen pratar om retargeting, som bland annat beroende på smak och köpmönster kan generera individuella förstasidor för olika kunder.

Problemet är om en kund till exempel köpt något åt sin flickvän. Det köpet kan leda till att han bara får upp förslag med damparfymer, vilket såklart blir helt fel, säger Karl.

Det är ett tydligt exempel på vad som kan hända om man enbart använder automatiserad personalisering. Sixten och Karl menar att informationen måste komma från flera håll för att kunna ge en rättvis helhetsbild av kunden. En bra lösning kan vara att man gör de första 20-30 % manuellt och sedan fyller på med en tredjepartstjänst.

 

Samarbete mellan e-handlare

Sixten och Karl anar även en ny trend inför framtiden: Det jag ser komma på sikt är att e-handlare samarbetar med varandra för att samla in data, säger Karl.

Det skulle definitivt kunna gynna två företag som inte är konkurrenter men som delar samma kundsegment. Ett båtföretag och ett fiskeföretag till exempel, de skulle kunna ha enorma fördelar av att dela data med varandra. Men då kommer det naturligtvis också in aspekter kring integritet, tillägger Sixten.

 

Set-it-and-forget-it

Den manuellt framtagna informationen går i sin tur att koppla ihop med den automatiserade marknadsföringen på ett spännande sätt. Man pratar om ”set-it-and-forget-it”. Det kan handla om att ställa in så att kunden får ett mail på sin namnsdag. Eller att man månaden efter ett schampoköp erbjuder rabatt på en ny flaska.

Det viktiga är att vara i dialog med kunden – via hemsida, mail och andra kanaler. Allt för att samla information, som man sedan sätter in i affärslogiken. Det är så enkelt, men det är få som gör det. Här har man definitivt möjlighet att öka sin konkurrenskraftighet som B2B-företag, avslutar Sixten.

Vill du se mer av Vendres e-handelsplattform så klickar du här.

 

Dina korta actions

  • Våga prata med kunden. Att en kund enbart handlar en sorts produkt betyder inte att den inte har behov av andra. Kanske känner den inte till hela produktsortimentet? Man behöver veta mer om kunden och dennes köpbeteende!
  • Vem sitter på informationen? Vd, marknad, sälj? Ring upp kunden och fråga om denna vet om vilka produkter som finns. Hur vill de helst ha informationen?
  • Hur kan jag testa det här i liten skala? Ett produktsortiment? En produkt?
  • Våga lägga ner den extra tiden. Det kommer löna sig.

Skriven av Karl Kihlbom

VD och Grundare på Vendre. Jobbar idag som produktspecialist på Vendres e-handelsplattform samt projektledare för nya e-handelsprojekt. Har både drivit egen e-handel samt hjälpt över 100 e-handelsbolag i över 10 år.

MailLinkedin